南方略20周年经典案例展播 阳光电源：光伏逆变器之王千亿市值成长记

  原标题：南方略20周年经典案例展播 阳光电源：光伏逆变器之王，千亿市值成长记

  阳光电源11兆瓦光伏屋顶的合肥工厂厂房内，制造工厂就像一个巨大的自能生物，拥有机器人手臂、自动引导的车辆和移动的生产线。穿着防静电线的工人站在接地垫上，戴着粉色帽子的质量管理人员像蜂鸟一样盘旋。

  在公司的橙色LOGO下，镌刻着公司的纪念里程碑：“100000000千瓦，2019.12”。到这一点的旅程始于1997年，当时大学教授曹仁贤看到了光伏发电的可能性，成立了一家新企业。截至2019年底，阳光电源技术在全球的装机容量已超过100GW，自上市以来，阳光电源市值在不到9年的时间里增长了5倍以上，资产总额也增长了10倍之多，发展迅速！

  南方略与阳光电源第二次项目启动会上讲线年，阳光电源与南方略第一次牵手合作，当时的阳光电源营业收入不到8亿人民币；2018年5月，阳光电源再次与南方略携手合作，2017年阳光电源营业收入已突破80亿，2018年销售目标是120亿。

  短短的几年时间，阳光电源从弱到强，从小到大，从区域到全国，从国内到国际，从集中式到分布式，从产品供应商到解决方案服务商，从行业追随者到行业领跑者，从8亿到80亿，成为了中国乃至世界光伏逆变器领导品牌。阳光电源以事实告诉世界：中国企业也有能力变成全球数一数二的企业，中国企业家也有能力把中国企业打造成为世界级领先的企业。

  阳光电源的世界领先之路是如何炼成的？阳光电源成功的秘诀是什么？阳光电源的企业核心竞争力是什么？客户导向、研发导向、服务导向是阳光电源成为世界级领先企业的法宝。南方略在服务过程中，也始终致力于打造阳光电源的客户竞争力、服务竞争力，确保阳光电源在营销和服务上引领行业的发展。一

  随着营销时代演进下顾客的市场地位不断的提高，以顾客为中心的主旋律不仅没有变，且正在被加固。营销1.0向2.0时代转变后，企业逐渐将顾客放在了中心地位，作为营销活动的出发点。到了营销3.0、4.0时代，仅在形式上把顾客置于中心已经不足以精确指导企业的运作，企业不断深入顾客更高层次的需求，以加固顾客的中心地位。可见，以顾客为中心一直是企业营销的主旋律。

  南方略认为，“为客户服务是企业存在的唯一理由，客户满意是衡量一切工作的准绳，只有围着客户服务、为客户不断提供更好的产品和服务，企业的竞争力才会提升，从而建立起企业的护城河”。南方略咨询从以下几个方面

  要高效、准确、及时地了解客户的真实需求，首先应掌握企业的客户情况，对客户进行细分。南方略咨询建立以客户为中心的客户模型：深入研究客户，研究客户的类型，谁是我们的客户，谁不是我们的客户，谁是我们的一类客户，谁是我们的二类客户，研究客户的需求，客户的功能需求、客户的精神需求，客户的价值需求，研究客户的疼点，产品的疼点，服务的疼点，安装的疼点、补贴的疼点，运维的疼点，合作的疼点，价格的疼点，研究客户的价值，个人价值，组织价值，形象价值，我们对客户的了解越深，我们离销量就越近。客户是我们最好的老师，客户是我们营销的起点和终点，以终为始，从客户出来，倒逼我们的产品，服务、价格、推广、模式、市场等。只要懂客户的人做能做好市场，只有懂客户的企业才有未来。

  客户是公司发展的源动力，建立阳光电源以客户为中心的营销体系，构建阳光电源的客户模型：从客户洞察、客户的真实需求分析、客户策略研究、客户关系建立、招投标准备、招投标、合同签订、服务与交付等具体客户环节，设计阳光电源的客户销售体系。

  1、以技术优化产品性能，以技术减少相关成本成本，通过技术提升公司的产品竞争力和市场竞争力。自1997年成立以来，公司始终专注于新能源发电领域，坚持以市场需求为导向、以技术创新作为公司发展的动力源，培育了一支研发经验比较丰富、自主创造新兴事物的能力较强的专业研发队伍；先后承担了20余项国家重大科学技术计划项目，主持起草了多项国家标准，是行业内为数极少的掌握多项自主核心技术的企业之一。

  2、持续关注技术创新，不断加大对研发的投入，把研发技术作为公司的核心竞争力打造，公司研发人员占据了全公司人员的35%，2017年研发投入超过4个亿，拥有各类技术专利达到1200多项，占据了行业专利数的50%以上，引领了行业的技术发展，推动了行业的整体技术水平，不断通过创新技术降低行业成本，从最初的光伏行业需要国家补贴到逐步实行了平价上网。

  2020年黄河水电为阳光电源送来了“优质高效 服务至上”的锦旗，对阳光电源在青海省海南州特高压外送基地电源配置项目中，及时完成供货、高效服务、助力项目如期建成并网表示感谢。阳光电源也成为唯一一家获此殊荣的逆变器企业。“优质高效 服务至上”，这是对阳光人最好的肯定，也是阳光人最大的自豪。

  值得一提，在逆变器这块领域，阳光电源的有力竞争对象，也是“客户服务营销”的模范生，阳光电源不仅紧跟华为、努力学习华为优秀服务营销理念，而且更有“后浪”超越“前浪”之势。

  南方略作为一家践行华为经营管理智慧的咨询公司，南方略咨询携手阳光电源共建服务营销体系，

  观察今天的消费者，基于功能层面需求满足已难以实现用户诉求，定制化、移动化、数字化、精细化等成为品牌抢占消费者心智、获得市场占有率的重要策略。人们从价值观的被动接受者，转变为价值观的参与者与创造者。价值观和理念的变化，传统的营销导向的品牌关系模型不再适用，用户更期望能与提供有价值体验的品牌建立联系，商业的重心从“把东西卖给谁”转而成为“为谁打造什么样的服务体验”。

  把服务作为营销的主要手段和核心竞争力来打造，营销就是服务，服务就是销售，系统化的构建公司的营销服务体系，从服务对象、服务内容、服务流程、服务标准、服务态度、服务及时性等多角度和要素打造阳光电源的服务体系，实现产品全生命周期的服务管理和建设，从而提升公司的服务竞争力、营销竞争力以及企业竞争力。

  今天的阳光电源正处在再次腾飞的关键时期，我们始终相信未来的阳光电源一定会更阳光，中国的阳光，世界的阳光。

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